A primeira reação das empresas diante da reforma tem sido rever a cláusula de preço: recalcular o tributo e preservar a margem. É necessário, mas está longe de ser suficiente.
Isso porque, a apropriação dos créditos tributários passa a depender também de o parceiro pagar os tributos dele em dia, e o contrato precisa estar preparado para isso. A nova lógica tributária cria obrigações entre as partes e faz o crédito de uma empresa depender da conduta de quem está do outro lado do contrato. Por isso a revisão precisa ser preventiva: o contrato deve antecipar riscos, e não tentar fixar fórmulas definitivas. Também não existe cláusula padrão, pois o que funciona em um contrato de fornecimento pode não servir a uma locação ou à relação com um fornecedor do Simples, e cada contrato relevante exige entender o impacto naquele negócio específico, exigindo um trabalho multiáreas.
1.Preço e caixa: O primeiro ponto é definir se os tributos estão embutidos no preço ou somados a ele, formato que tende a se tornar o mais comum. O momento em que o tributo sai do caixa e o crédito entra pode deixar de coincidir com os prazos de faturamento e pagamento hoje previstos. Quem antecipa esse descompasso renegocia prazos e formatos de cobrança; quem não antecipa pode acabar financiando a operação do parceiro.
2. Responsabilidades: Precisa estar claro quem recolhe cada tributo, quem emite e entrega cada documento e declaração exigidos pelo fisco, e quem responde por erros ou atrasos. Ambiguidades que antes eram administráveis no dia a dia passam a ter reflexo direto no crédito de uma das partes, e portanto no custo efetivo da operação.
3. Consequências do atraso do parceiro: Se o crédito da empresa depende de o parceiro recolher seus tributos no prazo, o atraso deixa de ser um problema só dele. Avaliar a possibilidade da própria empresa recolher o tributo diretamente e descontar o valor do pagamento devido ao parceiro pode ser uma opção a ser negociada. A multa contratual tradicional não cobre esse prejuízo, e mesmo uma indenização pelo crédito perdido depende de cobrar um parceiro que já está inadimplente.
4. Transição: Serão anos de convivência entre o modelo atual e o novo, com regras ainda sendo detalhadas e algumas delas sendo questionadas. Em vez de tentar resolver tudo agora, o contrato deve prever momentos de revisão e critérios objetivos para reequilibrar preço e obrigações à medida que os efeitos reais forem aparecendo.
Mapear quais relações têm maior peso tributário e estratégico, e levar essa análise para uma mesa que reúna as áreas de negócio, fiscal e jurídica pode ser a estratégia mais efetiva. Entender em quais dos meus contratos mais relevantes o meu crédito está nas mãos de um parceiro será essencial para este mapeamento. E vale lembrar que a mesma pergunta estará sendo feita pelos seus clientes: as proteções que sua empresa exigir de fornecedores tendem a ser exigidas dela na outra ponta da cadeia.
