Distribuição e representação comerciais são meio de empresas capilalizarem suas redes de vendas e de atendimento ao cliente final.
Entre as principais opções temos os contratos de distribuição e representação comercial, dois modelos que possuem sensíveis diferenças, e que precisam ser analisados caso a caso para identificar o melhor modelo.
Mas qual seria, de fato, a melhor opção?
Enquadra-se como distribuição aquelas relações em que: (i) há, por parte do distribuidor, a compra de forma contínua e sucessiva de determinados produtos para a revenda, ou seja, os produtos são do distribuidor; (ii) existe maior independência do distribuidor, que pode estabelecer suas próprias práticas comerciais; (iii) é possível fixar exclusividade e zona de atuação para o distribuidor; e (iv) a responsabilidade pela logística de distribuição dos produtos fica a cargo do distribuidor, que movimenta os produtos nos pontos de venda.
Já a Representação Comercial possui Lei específica, a Lei nº 4.886/65, o que por vezes traz maior segurança para os limites da relação, pois a atuação de cada parte é mais clara. Sua atuação é extremamente limitada se comparada ao distribuidor – vender – o que exige um cuidado ainda maior com o cumprimento de metas e obrigações, a fim de evitar que a relação acabe constituindo um vínculo entre empresa e representante comercial.
Do ponto de vista operacional a principal diferença entre os dois modelos é a autonomia das partes, muito mais evidente no contrato de distribuição, o que exige uma saúde financeira ainda maior para estes parceiros, diante das responsabilidades que assumem.
Portanto, ao decidir-se pelo contrato a ser utilizado é imprescindível a realização de uma análise multiárea, a fim de identificar as reais necessidades da empresa em relação ao parceiro, mas, principalmente, a viabilidade de ceder a estes parceiros importantes questões comerciais, como a constituição de estratégia de vendas e a realização da logística de distribuição dos produtos.
O que pode ser visto em um primeiro momento como um benefício pode, se mal executado, transformar-se em uma dificuldade de expansão das vendas e chegada do produto no cliente final.
