A venda da empresa transfere seu controle, mas não seus riscos: cada declaração dos vendedores na venda da empresa é uma parcela do preço que ainda pode retornar para o comprador.
A venda da participação societária marca o encerramento de um ciclo para o empresário. Mas na prática, ele permanece vinculado ao negócio por um período que pode se estender por anos, em razão das declarações que presta sobre a empresa e do compromisso de indenizar o comprador caso alguma delas não se confirme. A forma como essas obrigações são estruturadas determina quanto do preço está, de fato, em risco.
1.Situação da Venda: O contrato reúne um conjunto de declarações e garantias do vendedor sobre a situação do negócio na data da operação, abrangendo endividamento, contratos relevantes, contingências judiciais e regularidade trabalhista e fiscal. Esses dados passam a ser a referência da transação, e qualquer divergência em relação à realidade pode gerar o dever de indenizar, independentemente de o vendedor ter conhecimento do problema.
2. Limites da Indenização: É usual que as partes fixem um teto, geralmente expresso como percentual do preço, e um patamar mínimo abaixo do qual perdas de menor expressão não são reclamadas. A ausência desses parâmetros pode comprometer uma parcela do preço muito superior à esperada ou expor o vendedor a reclamações sucessivas de baixo valor, com desgaste desproporcional para a relação pós-fechamento.
3. Exposição: A responsabilidade do vendedor tende a ter prazo contratual definido, que pode variar conforme a natureza do risco. No Brasil, matérias trabalhistas e tributárias costumam demandar janelas mais longas, dado que contingências nessas áreas podem se materializar anos após a operação. Calibrar prazos por categoria de risco evita uma exposição indefinida a fatos que já não estão sob a gestão do vendedor.
4. Retenção do Preço: Como mecanismo de garantia, o comprador frequentemente condiciona parte do pagamento a uma retenção direta ou ao depósito em uma escrow account. Para o vendedor, a escrow oferece a segurança de que o valor não ficará sob controle exclusivo do comprador, mas implica que a liquidez integral da venda só se concretiza ao fim do período estipulado, aspecto que deve ser incorporado ao planejamento financeiro e patrimonial posterior à operação.
5. Due Diligence: Antes do fechamento, o comprador conduz uma auditoria detalhada da empresa. Um ponto sensível da negociação é definir se riscos identificados nesse processo ainda podem ser reclamados depois da assinatura. Deixar claro que tudo aquilo que é conhecido faz ou não parte da indenização é essencial.
O êxito de uma venda costuma ser medido pelo preço anunciado, mas o valor que efetivamente permanece com o vendedor depende do alcance das garantias prestadas e dos limites negociados. É por isso que a negociação de uma M&A vai muito além do preço, pois este pode ser revisto a qualquer tempo se o contrato não prever responsabilidades claras.
