Em uma operação de venda de participação societária a negociação do preço é sempre um dos maiores desafios, especialmente porque a expectativa do vendedor sobre o valuation não costuma estar alinhada com a expectativa do comprador, o que pode resultar em complexas negociações, levando até mesmo à desistência do negócio.
Para equalizar estas expectativas é possível incluir um mecanismo de remuneração através de uma cláusula de earn-out, em que as partes estabelecem determinadas metas que, se atingidas após o fechamento do negócio, farão com os vendedores recebam uma parcela extra de preço. No entanto, esta cláusula pode ser complexa de ser executada, caso os critérios para seu exercício não sejam muito bem claros e definidos.
Destacamos aqui 5 pontos de atenção para viabilizar uma execução efetiva do earn-out:
1. Determinar o evento de execução da cláusula: Neste momento comprador e vendedor devem deixar claro qual será o gatilho que justificará o pagamento. Será o atingimento de determinada meta de crescimento? A captação de um cliente específico? A manutenção dos vendedores no negócio por determinado tempo após o fechamento? As questões são muitas, e precisam ser enfrentadas desde o início da negociação da cláusula de forma objetiva e transparente.
2. Gestão de Companhia: Este talvez seja um dos pontos mais relevantes a ser observado. A gestão da companhia, a forma como os negócios serão conduzidos e, principalmente, quem irá realizar esta gestão costuma ser um dos pontos de maior disputa futura quando os vendedores permanecem na operação, e por isso merece atenção especial na negociação. Afinal, caso o fundador deixe o negócio o comprador pode passar a administrar a empresa de forma que as expectativas do fundador não sejam atingidas, afetando diretamente os resultados do earn-out.
3. Métricas claras de apuração do atingimento das metas: Nos casos em que o evento é relacionado com dados subjetivos o próximo passo é refletir na cláusula de que forma a avaliação ou cálculo de atingimento será realizado, inclusive por meio de criação de fórmulas, evitando qualquer espaço para uma interpretação que afaste o direito do comprador de receber a parcela extra.
4. Qual será a forma de remuneração: Muitas cláusulas de earn-out trazem outras formas de remuneração dos vendedores, sendo que a parcela de preço pode ser representada, por exemplo, pelo recebimento de participação societária em outro negócio do comprador.
5. Como será a constituição de participação em outra empresa: Nos casos em que a remuneração não ocorre através de pagamento pecuniário é importante estabelecer quais serão os termos e condições do recebimento da parcela. No exemplo dado no item 3, em que é concedida participação em outro negócio, questões como acordo de sócios, non compete e non solicitation, também precisarão ser negociadas já na cláusula de earn-out, evitando assim que o vendedor acabe exposto em outros negócios ou, mais grave ainda, tenha algum impedimento para receber esta parcela de participação acionária.
Diante da relevância do tema para o fechamento de um M&A é fundamental que sejam adotados alguns cuidados para a construção desta cláusula, que deverá ser estruturada de forma personalizada para cada processo de venda, evitando assim discussões futuras que podem gerar impacto direito no valor recebido pelo negócio.
