Em uma operação de venda de participação societária a negociação do preço é sempre um dos maiores desafios.
Pelo lado do vendedor a expectativa de receber o melhor valuation pelo negócio desenvolvido sempre é alta, e muitas vezes não está alinhada com o comprador, resultando em complexas negociações.
Para equalizar expectativas é possível incluir um mecanismo de remuneração através de uma cláusula de earn-out, em que as partes estabelecem determinadas metas que, se atingidas após o fechamento do negócio, farão com os vendedores recebam uma parcela extra de preço.
No entanto, a cláusula pode se tornar um problema quando executada, se os crietérios para seu exercício não forem muito bem definidos.
Destacamos aqui 5 pontos de atenção:
1. Estabelecer de forma objetiva qual será o evento: Neste momento comprador e vendedor devem deixar claro qual será o gatilho que justificará o pagamento. Será o atingimento de determinada meta de crescimento? A captação de um cliente específico? A manutenção dos vendedores no negócio por determinado tempo após o fechamento? As questões são muitas, e precisam ser enfrentadas desde o início da negociação da cláusula de forma objeetiva e transparente.
2. Gestão de Companhia: Este talvez seja um dos pontos mais relevantes a ser observado. A gestão da companhia, a forma como os negócios serão conduzidos e, principalmente, quem irá realizar esta gestão costuma ser um dos pontos de maior disputa futura quando os vendedores permanecem na operação, e por isso merece atenção especial na negociação. Afinal, caso o fundador deixe o negócio o comprador pode passar a administrar a empresa de forma que as expectativas do fundador não sejam atingidas, afetando diretamaente os resultados do earn-out.
3. Métricas claras de apuração do atingimento das metas: Nos casos em que o evento é relacionado com dados subjetivos o próximo passo é refletir na cláusula de que forma a avaliação ou cálculo de atingimento será realizado, inclusive por meio de criação de fórmulas, evitando qualquer espaço para uma interpretação que afaste o direito do comprador de receber a parcela extra.
4. Qual será a forma de remuneração: Muitas cláusulas de earn-out trazem outras formas de remuneração dos vendedores, sendo que a parcela de preço pode ser representada, por exemplo, pelo recebimento de participação societária em outro negócio do comprador.
5. Como será a constituição de participação em outra empresa: Nos casos em que a remuneração não ocorre através de pagamento pecuniário é importante estabelecer quais serão os termos e condições do recebimento da parcela. No exemplo dado no item 3, em que é concedida participação em outro negócio, questões como acordo de sócios, non compete e non solicitation, também precisarão ser negociadas já na cláusula de earn-out, evitando assim que o vendedor acabe exposto em outros negócios ou, mais grave ainda, tenha algum impedimento para receber esta parcela de participação acionária.
Diante da relevância do tema para o fechamento de um M&A é fundamental que sejam adotados alguns cuidados para a construção desta cláusula, que deverá ser estruturada de forma personalizada para cada processo de venda, evitando assim discussões futuras que podem gerar impacto direito no valor recebido pelo negócio.
