As relações de representação comercial continuam sendo fonte frequente de litígios no Brasil, especialmente quando há dúvidas sobre cálculo de comissões, rescisão contratual e indenizações.
A seguir, reunimos os principais pontos de atenção com base na jurisprudência dominante, para que sua empresa esteja preparada e evite surpresas:
1. Base de cálculo das comissões no valor bruto, não líquido: A jurisprudência majoritária determina que as comissões do representante comercial devem ser calculadas sobre o valor bruto das mercadorias, sem dedução de descontos, impostos ou abatimentos. A tentativa de aplicar o valor líquido pode gerar questionamentos judiciais e condenações ao pagamento de diferenças, inclusive retroativas, o que pode impactar financeiramente a empresa.
2. Vedação à cláusula del credere e penalização do representante: É consenso nos tribunais que é proibida a cláusula del credere, que transfere ao representante o risco de inadimplência ou atraso do comprador. Ou seja, o representante não pode ser responsabilizado por eventuais prejuízos decorrentes do não pagamento pelo cliente final. A responsabilidade pelo recebimento é exclusiva do contratante, e qualquer tentativa de impor penalidades ao representante nesse sentido tende a ser considerada nula pela Justiça.
3. Indenização de 1/12 sobre comissões e antecipação: A legislação brasileira (Lei nº 4.886/65) prevê que, em caso de rescisão sem justa causa, o representante comercial tem direito a uma indenização equivalente a 1/12 do total da remuneração recebida durante o período do contrato. Esse direito se estende inclusive sobre diferenças de comissão eventualmente apuradas. Muitas empresas desconhecem esse cálculo ou tentam afastá-lo contratualmente, mas a Justiça tende a proteger o representante, tornando esse ponto um dos principais focos de litígio. Importante destacar que a antecipação desse pagamento costuma ser considerada nula, mas a compensação de valores já pagos é admitida, tornando a nulidade apenas formal.
4. Exclusividade, território e não concorrência: Cláusulas sobre exclusividade de atuação, delimitação de território e restrições de concorrência devem ser redigidas com precisão e clareza. Ambiguidades nesses pontos são frequentemente exploradas em litígios, podendo resultar em condenações inesperadas para a empresa, inclusive por suposta quebra de exclusividade ou atuação fora do território pactuado. Recomenda-se detalhar exatamente as condições de exclusividade, os limites territoriais e as regras de não concorrência, além de manter registros claros de qualquer alteração contratual.
5. Indenização por falta de aviso prévio: Se a rescisão do contrato de representação comercial ocorrer sem motivo justificado e sem o devido aviso prévio, a empresa deverá indenizar o representante pelo valor correspondente aos últimos três meses de remuneração. Esse entendimento é pacífico nos tribunais e visa proteger o representante de rescisões abruptas, garantindo tempo para sua reorganização profissional.
6. Redução unilateral de comissões e exceções: A redução unilateral do percentual de comissões pelo contratante é vedada pela jurisprudência majoritária, sendo considerada alteração contratual prejudicial ao representante. No entanto, em situações excepcionais, se o representante não contestar a redução por um longo período (geralmente décadas), pode-se entender que houve anuência tácita, afastando o direito à diferença. Ainda assim, recomenda-se que qualquer alteração nos percentuais de comissão seja formalizada por aditivo contratual e devidamente justificada.
Para evitar surpresas e litígios onerosos em relações de representação comercial, é essencial investir em contratos detalhados, manter documentação robusta e revisar periodicamente as condições pactuadas. A assessoria jurídica preventiva é o melhor caminho para mitigar riscos e proteger os interesses da sua empresa nesse tipo de relação. Fique atento à jurisprudência atual e revise seus contratos para garantir segurança e conformidade.
