A Cláusula de earn-out é um mecanismo amplamente utilizado em operações de fusões e aquisições (M&A), especialmente quando envolve empresas em expansão.
Seu principal objetivo é incrementar o preço de venda do negócio, uma vez que as partes estabelecem determinadas metas, geralmente atreladas ao desempenho da empresa target que, se atingidas após o fechamento do negócio, farão com que os vendedores recebam uma parcela extra de preço.
Em razão de o pagamento dessa parcela extra estar diretamente vinculada ao desempenho da empresa, seja esse desempenho operacional (número de clientes, lançamento de produtos, volume de vendas, retenção de clientes, etc) ou financeiro (faturamento, EBITDA, lucro, etc), é fundamental que o vendedor se atente para a forma como o negócio será conduzido após a venda, permanecendo o vendedor na operação ou não, para avaliar se as metas apresentadas serão realizáveis e, portanto, se é de fato interessante valer-se do mecanismo do earn-out e então tomar as devidas medidas protetivas por meio de previsões contratuais.
Destacamos 4 pontos de atenção sobre estas cláusulas ao avaliar uma negociação de M&A:
1. Estabelecer de forma objetiva qual será o evento de pagamento do earn-out: neste momento comprador e vendedor devem deixar claro qual será o gatilho que justificará o pagamento. Será o atingimento de determinada meta de crescimento? A captação de um cliente específico? A participação do vendedor no negócio por determinado tempo após o fechamento? As questões são muitas, e precisam ser enfrentadas desde o início da negociação da cláusula.
2. Métricas claras para apurar as metas para atingimento do earn-out: nos casos em que o evento é relacionado com dados subjetivos, o próximo passo é refletir na cláusula a forma para avaliar e/ou calcular o atingimento, inclusive por meio de criação de fórmulas, evitando qualquer espaço para uma interpretação que afaste o direito do vendedor de receber a parcela extra.
3. Condução dos negócios: deve ser previsto limites detalhados quanto à forma que a empresa target terá sua operação conduzida durante o período do earn-out, sem que haja um engessamento desmedido na nova gestão almejada pelo comprador, mas garantido que o comprador não poderá usar da sua nova gestão para propositadamente prejudicar o atingimento das metas de earn-out e furtando-se de pagar o preço ao vendedor.
4. Participação do vendedor: se o vendedor entender que para o atingimento das metas de earn-out sua participação na operação da empresa target após a venda é crucial, importante que se discuta a forma de participação, se como prestador de serviço, empregado, ou sua manutenção como sócio, e quais as situções na quais o comprador poderá retirar o vendedor da operação.
O earn-out é um mecanismo cuja a execução é complexa e, quando não bem discutido e delimitado, é matéria de disputa entre as partes e costuma gerar desconforto especial para o vendedor, exigindo, portanto, bastante reflexão por parte do vendedor quanto à sua utilização.
